Привет, мальчишки и девчонки, пара-па-пам, пам-па...
Есть книги, которые перечитываешь и перечитываешь и все никак не ухватишь. Книга, которая у меня в сумке, которую я перечитываю раз за разом-это Сет Годин "Доверительный маркетинг".
Не все в ней до меня доходит, приходится перечитывать. Какие он там примеры приводит... М-м-м, пальчики оближешь! Не устаю восхищаться человеческой сообразительности. Такие примеры приводит, что сам бы не додумался никогда. А книга поощряет как раз такие идеи и придумывать. Вот и перечитываю, пытаясь ухватить мысли смутные, новые, которые возникают и оформить их во что-то конкретное.
В этот раз мне очень понравилась и я наконец-то ее поняла, идея о том, что нужно из незнакомцев делать друзей, а потом клиентов!
Как сказал Анатолий Стец в ответ на мой пост "Система рекрутирования": "А почему люди должны соглашаться?". И только спустя время, после прочтения Сета Година, я поняла, что действительно, нет причин...
Поэтому наверное не получается штамповать, как на заводе, партнеров и клиентов. Их приходится взращивать). Я бы поверила незнакомому человеку про супер бизнес какой-то? Ладно по продукту, у нас он оздоровительный. И то, если у человека уже нет надежд, то он приходит к нам и уже верит всему. С другой стороны, мы то с вами понимаем, что БАДы желательно употреблять перед болезнью, чтобы ее не было, а не когда врачи отказываются и срочно становиться нужна волшебная пилюля.
Вот даже сейчас, зная, как хорошо пить БАДы, я бы стала пить БАДы другой компании? Нет, скорее всего. Потому что это неизвестно что и т.д. и т.п. Т.е. не доверяешь, опасаешься... Так странно ли, что люди не хотят их пить?
Еще и поэтому их не продают через магазины, а через систему сетевого маркетинга, которая подразумевает рекомендации знакомым людям. Мы ведь действительно поверим знакомым быстрее.
Поэтому С.Годин и пишет, что цель доверительного маркетинга-это переводить незнакомцев в друзей, затем в клиентов, затем в преданных клиентов.
И 5 уровней доверия:
1. Внутривенное вливание. Покупка с одобрения. Когда у клиента уже не спрашиваем, что ему нужно. А сами присылаем, приносим то, что ему нужно по нашему мнению сейчас, и он это безропотно оплачивает. Это высшая степень доверия.
2. Накопление баллов. Это когда клиент участвует по своему желанию в каких-то акциях, розыгрышах. Мы стимулируем клиента к покупкам, вознаграждая его за лояльность.
3. Личные отношения-самый мощный способ оказать влияние на поведение клиента.
4. Доверие к бренду. Чтобы сформировать доверие к бренду, требуется осторожное, бережное отношения и вложения больших средств. Опытные бренд-маркетологи знают как сформировать доверие к бренду и как легко уничтожить его с поразительной скоростью.
5. Моментальный уровень. Когда мы заходим в магазин, что-то спрашиваем у продавца, и он нам предлагает искомое, мы покупаем и уходим. Когда на один только момент, по инициативе самого клиента, совершилась продажа.
И также он советует уровень 3, как самый быстрый для перехода к высшему уровню 1-му.
Т.е. речь о личных отношениях. Нет отношений, нет доверия, нет надежных партнеров и постоянных клиентов. Меня это заставило задуматься. Есть еще такой момент, что мы взаимны в своем восприятии. Т.е те, кто нам симпатичны, тем симпатичны и мы и наоборот. Про любовь не говорим, это тема отдельная, химически определенная), материя тонкая).
Значит:
1) можно экономить свое время и нервы, не общаясь и не стараясь продать, пригласить, подружиться тех, кто нам не нравится. Мы им не нравимся тоже. И даже если они придут, то толку не будет. Наш бизнес-бизнес отношений и это реальность.
2) можно экономить время, перестав пытаться охватить всех и вся, а начать строить отношения с приятными тебе людьми, с перспективой их дальнейшего превращения в клиентов. (Братишка, не читай это, а то совсем разочаруешься в этих алчных сетевиках:-)).
3) меньший отсев будет происходить: люди связанные с нами дружескими узами, более лояльны.
4) там же у Сета отличный совет: как избавление от 70% ваших клиентов поможет вашему бизнесу. Парадоксальное заявление, но вникнув, поражает истина этого высказывания.
Есть клиенты невыгодные-те, кто тратит много нашего времени, привередлив, далеко живет, мало покупает, вредный и противный и вам не нравится. Выгоднее и для психики, и для бизнеса освободиться от таких людей, высвободив себе больше времени для выгодных клиентов.
И лучше сделать акцент не на количестве клиентов, а на их качестве. Т.е пользуясь полученным разрешением, предоставлять клиенту все больше и больше товаров и услуг.
Мне понравился в книге пример, как расширять границы разрешения/доверия про летний лагерь.
1-й этап: реклама в журналах, газетах, но не навороченная, а черно-белая обычная. В чем отличие от конкурентов? То, что они пытаются продать сразу путевку в летний лагерь, но цель Джоан-получить разрешение прислать ролик о лагере и рекламный проспект отличного качества.
2-й этап: цель видеофильма-продать личную встречу.
3-й этап: непосредственно продажа, после того, как клиент изучил все материалы и получил ответ на свои вопросы.
4-й этап: если ребенку и родителям понравился отдых в этом лагере, то в следующем году, они туда снова приедут и возможно еще с кем-нибудь из родственников.
Мне очень понравился этот пример). Заставляет задуматься, верно?
P.S. И еще дополнение у него есть про СПАМ необычный. Что это такое? Это те послания, на которые ты не подписывался явно. Например, хотите такую-то книгу, заполните форму. Получаете книгу, а потом на ваш ящик шлют всякую инфу, которую вы и не заказывали. Т.е. чел-к должен обязательно давать разъяснения, что вы будете еще получать взамен своего адреса.
Иначе очень легко испортить свой БРЕНД))). Наш бизнес-информация, а она разносится быстро, тем более в интернете...
Есть книги, которые перечитываешь и перечитываешь и все никак не ухватишь. Книга, которая у меня в сумке, которую я перечитываю раз за разом-это Сет Годин "Доверительный маркетинг".
Не все в ней до меня доходит, приходится перечитывать. Какие он там примеры приводит... М-м-м, пальчики оближешь! Не устаю восхищаться человеческой сообразительности. Такие примеры приводит, что сам бы не додумался никогда. А книга поощряет как раз такие идеи и придумывать. Вот и перечитываю, пытаясь ухватить мысли смутные, новые, которые возникают и оформить их во что-то конкретное.
В этот раз мне очень понравилась и я наконец-то ее поняла, идея о том, что нужно из незнакомцев делать друзей, а потом клиентов!
Как сказал Анатолий Стец в ответ на мой пост "Система рекрутирования": "А почему люди должны соглашаться?". И только спустя время, после прочтения Сета Година, я поняла, что действительно, нет причин...
Поэтому наверное не получается штамповать, как на заводе, партнеров и клиентов. Их приходится взращивать). Я бы поверила незнакомому человеку про супер бизнес какой-то? Ладно по продукту, у нас он оздоровительный. И то, если у человека уже нет надежд, то он приходит к нам и уже верит всему. С другой стороны, мы то с вами понимаем, что БАДы желательно употреблять перед болезнью, чтобы ее не было, а не когда врачи отказываются и срочно становиться нужна волшебная пилюля.
Вот даже сейчас, зная, как хорошо пить БАДы, я бы стала пить БАДы другой компании? Нет, скорее всего. Потому что это неизвестно что и т.д. и т.п. Т.е. не доверяешь, опасаешься... Так странно ли, что люди не хотят их пить?
Еще и поэтому их не продают через магазины, а через систему сетевого маркетинга, которая подразумевает рекомендации знакомым людям. Мы ведь действительно поверим знакомым быстрее.
Поэтому С.Годин и пишет, что цель доверительного маркетинга-это переводить незнакомцев в друзей, затем в клиентов, затем в преданных клиентов.
И 5 уровней доверия:
1. Внутривенное вливание. Покупка с одобрения. Когда у клиента уже не спрашиваем, что ему нужно. А сами присылаем, приносим то, что ему нужно по нашему мнению сейчас, и он это безропотно оплачивает. Это высшая степень доверия.
2. Накопление баллов. Это когда клиент участвует по своему желанию в каких-то акциях, розыгрышах. Мы стимулируем клиента к покупкам, вознаграждая его за лояльность.
3. Личные отношения-самый мощный способ оказать влияние на поведение клиента.
4. Доверие к бренду. Чтобы сформировать доверие к бренду, требуется осторожное, бережное отношения и вложения больших средств. Опытные бренд-маркетологи знают как сформировать доверие к бренду и как легко уничтожить его с поразительной скоростью.
5. Моментальный уровень. Когда мы заходим в магазин, что-то спрашиваем у продавца, и он нам предлагает искомое, мы покупаем и уходим. Когда на один только момент, по инициативе самого клиента, совершилась продажа.
И также он советует уровень 3, как самый быстрый для перехода к высшему уровню 1-му.
Т.е. речь о личных отношениях. Нет отношений, нет доверия, нет надежных партнеров и постоянных клиентов. Меня это заставило задуматься. Есть еще такой момент, что мы взаимны в своем восприятии. Т.е те, кто нам симпатичны, тем симпатичны и мы и наоборот. Про любовь не говорим, это тема отдельная, химически определенная), материя тонкая).
Значит:
1) можно экономить свое время и нервы, не общаясь и не стараясь продать, пригласить, подружиться тех, кто нам не нравится. Мы им не нравимся тоже. И даже если они придут, то толку не будет. Наш бизнес-бизнес отношений и это реальность.
2) можно экономить время, перестав пытаться охватить всех и вся, а начать строить отношения с приятными тебе людьми, с перспективой их дальнейшего превращения в клиентов. (Братишка, не читай это, а то совсем разочаруешься в этих алчных сетевиках:-)).
3) меньший отсев будет происходить: люди связанные с нами дружескими узами, более лояльны.
4) там же у Сета отличный совет: как избавление от 70% ваших клиентов поможет вашему бизнесу. Парадоксальное заявление, но вникнув, поражает истина этого высказывания.
Есть клиенты невыгодные-те, кто тратит много нашего времени, привередлив, далеко живет, мало покупает, вредный и противный и вам не нравится. Выгоднее и для психики, и для бизнеса освободиться от таких людей, высвободив себе больше времени для выгодных клиентов.
И лучше сделать акцент не на количестве клиентов, а на их качестве. Т.е пользуясь полученным разрешением, предоставлять клиенту все больше и больше товаров и услуг.
Мне понравился в книге пример, как расширять границы разрешения/доверия про летний лагерь.
1-й этап: реклама в журналах, газетах, но не навороченная, а черно-белая обычная. В чем отличие от конкурентов? То, что они пытаются продать сразу путевку в летний лагерь, но цель Джоан-получить разрешение прислать ролик о лагере и рекламный проспект отличного качества.
2-й этап: цель видеофильма-продать личную встречу.
3-й этап: непосредственно продажа, после того, как клиент изучил все материалы и получил ответ на свои вопросы.
4-й этап: если ребенку и родителям понравился отдых в этом лагере, то в следующем году, они туда снова приедут и возможно еще с кем-нибудь из родственников.
Мне очень понравился этот пример). Заставляет задуматься, верно?
P.S. И еще дополнение у него есть про СПАМ необычный. Что это такое? Это те послания, на которые ты не подписывался явно. Например, хотите такую-то книгу, заполните форму. Получаете книгу, а потом на ваш ящик шлют всякую инфу, которую вы и не заказывали. Т.е. чел-к должен обязательно давать разъяснения, что вы будете еще получать взамен своего адреса.
Иначе очень легко испортить свой БРЕНД))). Наш бизнес-информация, а она разносится быстро, тем более в интернете...
Какой чудный совет.Я его просто скопировала в этот коментарий:" отличный совет: как избавление от 70% ваших клиентов поможет вашему бизнесу. Парадоксальное заявление, но вникнув, поражает истина этого высказывания.
ОтветитьУдалитьЕсть клиенты невыгодные-те, кто тратит много нашего времени, привередлив, далеко живет, мало покупает, вредный и противный и вам не нравится. Выгоднее и для психики, и для бизнеса освободиться от таких людей, высвободив себе больше времени для выгодных клиентов."
Как часто мы делаем наоборот.
Холим и лелеем тех, кто является просто пожирателем нашего времени.
Убедилась в том, что правильно поступаю последнее время.Убираю таких людей из своих списков.
ОЛя! Есть электронный вариант книги.
Подскажи,где взять книгу?
Валентина, я не знаю, где взять электронную версию, у меня бумажная и уже зачитанная до отрывания самостоятельного отдельных листочков). Это точно, что тратишь в основном время на тех, кому нафиг не нужна ни продукция, ни ты, ни что... от тебя.
ОтветитьУдалитьИ всю душу вынут ради покупки на 100 у.е. А есть те, кто благодарны и счастливы,когда ты им что-нибудь полезненькое и вкусненькое приносишь)